Merchandising no ponto de venda.

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Merchandising no ponto de venda.

As ações realizadas no ponto de venda devem trabalhar o lado emocional do consumidor, em quanto o lado racional quer levar somente os produtos que foram programados e (provavelmente) listados, o lado emocional busca por realizações que vão muito além do produto…

Quando o consumidor busca satisfazer seus desejos e não suas necessidade acontece à compra por impulso, a compra não programada. Outro ponto importante do Merchandising é que o mesmo atua no momento mais importante de todo processo comercial, o momento da verdade, a hora da compra… E justamente por atuar na hora da efetiva compra, recebe muito menos interferência e ruído que as outras modalidades de comunicação comercial, e por tanto se torna efetivo na tomada de decisão para quem compra.

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O que é Marketing?

Market + ing = O mercado em movimento.

 

De acordo com Theodore Levitt, marketing pode ser definido como: “…O processo de conquistar e manter clientes”. Ou como disse Kotler: “Marketing é o conjunto de atividades humanas que tem por objetivo facilitar e consumar relações de troca”. A empresa que segue as diretrizes do marketing, produz o que o cliente quer e não tenta vender o que produz.

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O ciclo de vida dos produtos.

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O ciclo de vida dos produtos.

Inicialmente, devemos definir produto como uma oferta de bens e ou serviços. Ou como disse Kotler: “Produto é qualquer oferta que possa satisfazer a uma necessidade ou a um desejo.”

Portanto, bens tangíveis como uma pasta de dente, ou a prestação de serviços mecânicos oferecidos em determinada oficina… Todos são produtos e serão marcados por um ciclo de vida e somente permanecerão “vivos” enquanto houver interesse por parte dos consumidores.

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Dicionário de marketing e negócios.

Dicionário de marketing e negócios:

  A

* Advertiser – Anunciante.

* Advertising – Publicidade. Forma de divulgação e promoção veiculada nos meios de comunicação, utilizando os espaços publicitários.

* After Sales – Pós venda. Importante fase do processo de vendas, muitas vezes esquecida.

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Fotos, alunos.

cozinheiro

Confraternização da turma de cozinheiro – SENAC (julho de 2016). Meus alunos em Gestão e liderança de pessoas.

chef-senac

Turma de Chefe Executivo – SENAC / junho de 2016. Meus alunos em Gestão e liderança de pessoas, Compras e estocagem, Princípios de Marketing, Gestão Financeira e contábil e no projeto final Planejamento de um evento.

adm02

adm01

Colação de grau de meus alunos de Administração de Empresas – Clube Petropolitano / 2016.

senac-caxias

Turma de Técnico em Logística – SENAC Caxias – Dezembro de 2015.

mba1

Aula na Pós-Graduação MBA em Pedagogia Empresarial e Gestão de Pessoas (presencial e EAD) – Universidade Candido Mendes 13/05/2015.

mba3

mba4

mab2

Aula na Pós-Graduação MBA em Pedagogia Empresarial e Gestão de Pessoas (presencial e EAD) – Universidade Candido Mendes 13/05/2015.

tec-adm-2015

tec-adm-2015-2

Confraternização dos alunos do Tec. Administrativo – SENAC – 10/04/2015.

5acad

6acad

Alunos do curso de Técnico Administrativo do SENAC – aprendendo na prática com o projeto L2P de logística – Academia SEVEN (março 2015).

form5

form6

form7

Colação de grau de meus alunos de Administração – Clube Petropolitano. Março de 2015.

adm-2014

Homenagem feita por meus alunos de Administração de Empresas – UNOPAR – Clube Petropolitano. Março de 2015.

adm-3

Com meus alunos – formandos em Administração de Empresas. Parabéns a todos. (dezembro de 2014).

adm4

Com meus alunos – formandos em Administração de Empresas. Parabéns a todos. (dezembro de 2014).

gestao-hosp

Confraternização de final de ano dos meus alunos do superior em Gestão Hospitalar (01/12/2014).

plano-de-negocios

Turma de Chef Executivo – SENAC – Novembro de 2014.  Apresentação da parte final do plano de negócios – Planejamento financeiro.

pem

Turma de Chef Executivo – SENAC – Setembro de 2014.  Apresentação do Planejamento Estratégico de Marketing – PEM.

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Curso de Rotinas de Departamento Pessoal – na torre do SESC Quitandinha (agosto de 2014).

dennys-monteiro

Treinamento de planilha de controle de estoque com excel – turma de gastronomia – SENAC 11/07/2014.

tec-adm1

Com a turma de Técnico Administrativo – SENAC junho de 2014.

Turma de Técnico Administrativo (durante a elaboração do projeto final do módulo de logística) – SENAC 27/02/2014.

Turma de Assistente de RH, SENAC – Janeiro de 2014.

Turma de assistente administrativo – Setembro de 2013 – SENAC.

Compondo a mesa de honra, para a colação de grau de meus alunos do curso Superior em Processos Gereciais 24/08/2013.

Com meus alunos, na colação de grau do curso Superior em Processos Gereciais 24/08/2013.

Com minhas alunas do curso Assistente Administrativo – SENAC 06/05/2013.

Alunos do curso de Assistente Administrativo SENAC 2012.

Alunos do curso de Chef Executivo do SENAC 2012.

Alunos do curso de Chef Executivo – Senac 17/07/2012.

Turma de Técnico Administrativo – SENAC Dezembro 2011.

SENAC – Setembro 2011 – Turma de Assistente Administrativo.

 

Treinamento de vendas e atendimento – in company – para o pessoal da Pizzaria Mr. Coki (abril 2011).

Calouros do curso de Processos Gerenciais, a primeira prova (UNOPAR março 2011).

Calouros em Administração de Empresas, a primeira prova (UNOPAR março 2011).

Com meus alunos, formandos do curso superior de Marketing (UNOPAR 2010)

Uma de minhas muitas turmas do programa Jovem Aprendiz – SENAC 22/01/2011.

Alunos do curso de Administração de pequenos negócios – SENAC 06/12/2010.

04-10-10

Workshop: Técnicas de vendas (equipe da ZD Jeans) – 04/10/2010.

Com meus alunos do 5 período (abril/2010) – curso superior de Marketing – UNOPAR.

Com meus alunos do 4 período (abril/2010) – curso superior de Marketing – UNOPAR.

Com meus alunos do curso de gestão de estoques – SENAC 2010.

Em 2009 no SESC – Palácio Quitandinha – Com Anderson Pereira Bravo (gerente da unidade), Wilson Azevedo (coordenador) e Paulo Domingos dos Santos (gestor de materiais).

Em 2009 com alunos do curso de almoxarifado, em visita técnica no depósito do supermercado Tere Frutas, sendo recebidos pelo gerente Sr. Lúcio.

Alunos do curso de almoxarifado em visita técnica, SESC – Quitandinha – 2009.

Com meus colegas de MBA, na Univ. Veiga de Almeida 2008.

 

Assessoria de comunicação.

atitude

Assessoria de comunicação:

 

Imagem e crise. A melhor maneira de uma empresa lidar com um momento de crise é antecipar-se a este.

A reputação de uma empresa é construída com muitos anos e esforço, cuidar desta reputação é na verdade antecipar-se a ela. A imagem positiva que os diversos públicos têm de uma organização, de certa forma é frágil e pode se perder facilmente em um momento de crise. Quando nos antecipamos à crise, na realidade estamos nos preparando para ela e reduzindo seu impacto na imagem da companhia. O bom relacionamento com a mídia, o correto desenvolvimento de uma imagem positiva junto a seus diversos públicos e a definição de quem fala, o que fala e quando fala, pode propiciar o enfrentamento de um momento de crise em condições de força. O que poderia ser um golpe fatal para imagem da organização e portanto para sua saúde financeira, passa a ser, talvez, um simples arranhão.

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A ambientação aplicada no varejo.

O ambiente de vendas.

Tudo comunica… A localização, as cores, o letreiro, os preços… Na realidade, todos os fatores presentes no ambiente de vendas, da parte externa ao salão de vendas, em conjunto estão ajudando a formar uma imagem, uma preferência ou aversão, na mente do consumidor.

 

Vamos estudar algumas técnicas de ambientação, utilizadas no visual merchandising, que podem fazer toda a diferença…

 

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Logística – Principais atividades.

Logística.

As principais atividades do processo logístico são muito abrangentes, elas vão da Produção até a Distribuição, passando pela Gestão de estoques e a Armazenagem. Tudo deve estar alinhado e sincronizado para que possamos falar que existe alguma logística em nossa operação.

Vamos analisar, de maneira resumida, cada uma dessas etapas:

1) Produção:

Até a revolução industrial a produção seguia o modelo artesanal… Com a necessidade de produção e de se conseguir economia de escala, inicia-se o período de análise de tempo e movimento, onde é demonstrado que: Com um trabalhador especializado em sua função, e a própria segmentação de funções, alcançamos uma maior e mais eficaz produção… Nesse ponto temos que destacar Frederick W. Taylor (1856-1915), Jules Henri Fayol (1863-1947) e Henry Ford (1863-1947)… Estamos vivendo o ápice da produção empurrada… A preocupação é de produzir muito e pelo menor preço… Os produtos vendem-se sozinhos… A diferença entre o produzido e o vendido vai para os estoques…

Depois do fim da Segunda Guerra Mundial, o mercado mundial havia passado por drásticas mudanças… O Japão, completamente arrasado, conta com um pequeno mercado consumidor, capital e matéria prima escassos… E a mão de obra não é especializada… Em um cenário como esse, implantar um modelo de produção Taylorista-Fordista seria suicídio.

Os japoneses então, criam e adotam um modelo de produção no qual o objetivo é produzir poucas quantidades de muitos modelos e produtos… Tudo voltado para o mercado externo e tendo a demanda, e não mais a economia de escala, como foco… A produção agora é puxada, puxada pela demanda…
Seu objetivo era gerar divisas para obtenção de matérias primas, alimentos, equipamentos industriais etc. Estava nascendo o Toyotismo, no qual temos como características principais: A mecanização flexível, o sistema Just-in-time, a customização de produtos e a criação de uma mão de obra, capaz de realizar varias funções dentro de uma mecanização flexível.

Entre as operações associadas ao sistema Just-In-Time destacam-se:

a) A produção em condomínio: No qual fornecedores e empresa principal reúnem-se fisicamente em um mesmo local, com fim de produzir, através de módulos e puxados pela demanda os produtos finais da empresa principal.

b) O adiamento da finalização da produção: No qual a montagem final dos produtos é realizada o mais próximo possível da venda ou de sua aplicação.

2) Gestão de estoques:

Durante o período das altas taxas de inflação, os custos de manutenção de estoques era facilmente minimizado devido aos ganhos financeiros… Com a estabilização financeira todos tiveram que reaprender a trabalhar. Os custos na manutenção de estoques, agora podem até fechar as portas de uma empresa… E muitas empresas fecharam as portas…

Um dos assuntos mais importantes na gestão de estoques é a previsão da demanda. Um erro pode levar a falta de produtos ou ao excesso… Agora imaginem o custo de um desses erros.

Outro ponto importante é a localização do estoque: Podemos manter um estoque central ou loja-a-loja, ponto-a-ponto (descentralizado)… Todos apresentam vantagens e desvantagens.

Vamos analisar os pontos que devem ser considerados:

a) Tempo de resposta (quanto tempo à empresa demora em atender a um pedido).
b) Giro do produto (giro alto necessita de descentralização).
c) Valor agregado (alto valor agregado necessita de centralização).
d) Exigência de disponibilidade do material (por parte do mercado consumidor).

3) Armazenagem:

Uma unidade de armazenagem pode ser utilizada de diversas formas e assim contribuir para o bom andamento da estratégia global que envolve a operação comercial de determinada empresa.

Podemos por exemplo:

– Em um modelo de CD – Central de Distribuição – receber os produtos de diversos fornecedores para posterior distribuição para suas lojas. Normalmente, nesse modelo, os produtos são entregues pelo fornecedor na central de distribuição e de acordo com os pedidos das lojas, distribuído.

– Modelo de distribuidora. Isso é, uma unidade de armazenagem em que são estocados diversos produtos que serão entregues para diversos clientes de acordo com os pedidos gerados pelos mesmos.

Operações em instalações de armazenagem.

As quatro atividades básicas:

a) Recebimento (entrada dos produtos e as dividas verificações).
b) Estocagem (direcionamento do produto para seu ponto-de-guarda).
c) Administração de pedidos (processamento dos pedidos, emissão da lista de separação picking e criação do circuito lógico para separação).
d) Expedição (conferência entre o pedido e o que foi separado, emissão das documentações, programação das entregas –rotas- e controle do embarque das mercadorias… O trabalho só acaba quando acontece o aceite da mercadoria por parte do cliente).

Localização das unidades de armazenagem:

Existem duas teorias quanto à localização de estoques:

a) Teoria da pulverização de estoques (atendimento efetivo ao cliente).

b) Teoria da centralização de estoques (redução de custos).

4) Distribuição:

A movimentação de cargas permite que os produtores coloquem seus produtos exatamente onde seus consumidores estão.

Atualmente, a grande maioria das empresas deve e quer trabalhar com os menores estoques possíveis. Seja de matérias-primas ou produtos acabados… Em um cenário como esse à distribuição é um dos fatores mais importantes.

Quando falamos de distribuição, inevitavelmente estamos falando de transportes. E quando falamos de transporte falamos de custo e confiabilidade.

Pense no impacto que o transporte pode ter na percepção do cliente quanto ao preço e qualidade do produto…

Modalidades (modais) de transporte:

a) Rodoviário;
b) Aéreo;
c) Aquaviário;
d) Ferroviário;
e) Dutoviário;

Cada modal apresenta características, vantagens e desvantagens próprias. Se o objetivo for velocidade e o produto a ser transportado for de alto valor agregado, o modal aéreo pode ser uma boa opção. Ao contrário, para produtos pesados, volumosos e de baixo valor agregado, o transporte aquaviário e ferroviário poderia ser uma ótima opção. Aliás, o transporte ferroviário poderia ser a solução: Para a redução de custos de nossos produtos, para melhoria do meio ambiente (em substituição do rodoviário) e para viabilizar a industrialização de áreas distantes, entre outros pontos…

A combinação de modais:

Para otimizar e até mesmo viabilizar os processos logísticos de transporte, podemos utilizar: A Intermodalidade (utilização conjunta de mais de um modal, no qual são utilizados documentos fiscais individuais para cada tipo de modal). E a Multimodalidade (Integração total da cadeia de transporte, com gerenciamento integrado e a utilização de um só documento fiscal em toda a operação).

A diferença entre os termos: Publicidade e Propaganda.

 

A diferença entre publicidade e propaganda:

    A confusão entre os termos publicidade e propaganda, no Brasil, se originou quando as primeiras traduções foram feitas. Entenderam “advertising” como propaganda, logo quando alguém fazia a tradução de um livro ou artigo, os conceitos dos autores sobre o que é “advertising” eram convertidos e traduzidos como sendo os conceitos de propaganda. Na realidade, o termo propaganda vem de seu homônimo em latim “propaganda”, que significa semear idéias e ideais de cunho político, cívico ou religioso. A propaganda tem caráter ideológico e tem como objetivo fazer adeptos, seguidores e converter opiniões. Na América do Norte, muitas vezes o termo “propaganda” é entendido como pejorativo, como uma espécie de lavagem cerebral e sempre com fins políticos, cívicos ou religiosos (Veja um pouco da: História da propaganda).

 

 

   Já o termo publicidade foi, e por muitas vezes ainda é, confundido com os esforços de relações públicas em gerar mídia espontânea e gratuita. Na realidade, o termo publicidade pode ser entendido de maneira genérica como o ato de tornar público e mais especificamente como “advertising”, ou seja, uma ferramenta de comunicação e marketing que tem como função e fim promover, utilizando os meios de comunicação nos espaços publicitários. Ou melhor, a ferramenta que utilizando os meios de comunicação e os espaços publicitários, com patrocinador identificado, tem como fim seduzir e tornar público, levando o consumidor à compra de determinado produto ou serviço. Podemos dizer que, enquanto a propaganda tem cunho político, cívico ou religioso, a publicidade tem cunho comercial.

A comunicação comercial é chamada pelos americanos de advertising, pelos franceses de publicité, pelos espanhóis de publicidad, pelos italianos de publicità e todos esses entendem o termo propaganda como comunicação política, cívica ou religiosa. O Brasil é um dos poucos países em que ainda confundem os termos, e isso acaba sendo perpetuado pelas traduções feitas de maneira equivocada. Canso de ver as definições, de “Kotler” e outros renomados autores internacionais para advertising, sendo traduzidas como a definição dos mesmos para o termo propaganda. Depois para explicar o termo publicidade confundem as definições de publicidade com os esforços de relações públicas em gerar mídia espontânea.

  Reparem que a propaganda é paga pela igreja, governo ou partido político, enquanto a publicidade é paga pelo seu anunciante identificado… Os esforços de Relações Públicas, assessoria de imprensa e patrocínio também são pagos e têm como um de seus principais objetivos criar visibilidade e mídia espontânea…

Para facilitar o entendimento da real diferenciação dos termos, vejamos o exemplo:

– O governo Brasileiro faz uma campanha na TV para divulgar e promover a idéia da utilização de preservativos no combate a AIDS. Isso é propaganda. Se nessa mesma campanha fosse divulgada alguma marca de fabricante de preservativos, isso seria publicidade.

Para finalizar:

   Podemos, portanto entender que: Enquanto a publicidade é paga pelo fabricante ou distribuidor e em última instância pelo consumidor final do produto proporcionalmente ao seu consumo. A propaganda é paga pelo cidadão, membro ou fiel seguidor da instituição (Governo, Igreja ou Partido político) que a financia e não proporcionalmente ao seu “consumo”. E até os esforços de relações públicas e patrocínio são sempre pagos de uma forma ou outra.

 

Mais uma confusão:

   A utilização errônea de termos pelo mercado, há pouco tempo causou mais uma confusão: A inserção mecânica feita na parte editorial dos veículos de comunicação (tie-in), de tanto ser chamada erroneamente de merchandising (ação no ponto de venda), acabou por cunhar o termo “merchandising editorial”. Portanto, agora quando vemos em uma novela, por exemplo, um personagem utilizando um produto com marca identificada e promovendo esse, estamos diante de uma inserção mecânica chamada de “merchandising editorial” e não de publicidade, entendida de maneira mais restrita. Pois, enquanto a publicidade utiliza os espaços publicitários dos veículos, o merchandising editorial é inserido na parte editorial.

Exemplo de propaganda política, veiculada pelo ministério da propaganda Nazista:

Veja também: A história da propaganda.

Exemplo de publicidade veiculada nos espaços publicitários: